Page 34 - eFC20410_行銷實務(下)_課本PDF
P. 34
一 目標市場消費需求分析
在選擇通路方案之前，必須先了解目標市場消費族群的共通特性及期望的服務型
態。可以用 5W1H 的分析方法，分別列出以下問題並試著分析：
Who 目標顧客群通常具有哪些特性？
What 他們主要購買什麼商品？
Where 他們通常在哪些地方購買？
When 通常在什麼時間或時機購買？
Why 為什麼要購買？動機或目的為何？
How 透過什麼方式或管道購買？
釐清上述問題之後，行銷人員便可以開始進行通路設計，決策考慮因素包括以下
五項：
1 顧客單次購買的數量
數量愈少，通路所需要的服務產出水準愈高。例如：家電用品，通常很久才買一
次，一次只買一台，所以通路銷售人員的服務品質非常重要，一般會採用專賣店或有
專人服務的通路型態。
2 顧客等候的平均時間
大部分的消費者都希望能盡快取得商品，愈能提供快速服務的通路，愈能提高顧
客滿意度。例如：PC-home 24h 購物設有 24 小時內到貨，雙北市 6 小時到貨服務的承
諾，比一般業者更能滿足消費者需求，形成一種競爭力。
26 行銷實務 ( 下 )
