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Chapter 8 學習目標回顧
8-1 1. 推廣（Promotion）是指企業運用各種方式及管道，向目標市場傳遞商品或服務
的各項訊息，並激發目標顧客群的需求，促使其產生購買行為的一種溝通過程。
2. 推廣組合又稱為促銷組合（Promotion Mix）或行銷溝通組合（Marketing
Communication Mix），一般包括：銷售推廣、人員推銷、公共關係及廣告等
四種。
3. 推廣策略可分成推式策略及拉式策略兩種。推式策略屬於直接推銷，方向為生
產者→中間商→零售商→消費者。拉式策略採用間接方式，廠商先用廣告吸引
消費者產生興趣、需求並主動到零售商處「指名購買」。
8-2 4. 銷售推廣又稱為銷售促進，是指企業在某一特定期間及地區內，採用各種方式
來刺激消費者的購買慾望。
5. 銷售推廣的目的：提供誘因激發購買慾望、打破消費者原有的品牌忠誠度、擴
大市場占有率。
6. 銷售推廣的功能：開發新的客源、增加老顧客的回購率、搭配廣告可以增強消
費者儘早購買的意願。
7. 銷售推廣的工具分成針對消費者及針對中間商的方法各有不同。
8. 針對消費者的銷售推廣工具：數量折扣或集點送贈品、贈送試用品、發放優惠
券、商展推廣銷售、現場示範推廣銷售等。
9. 針對中間商的銷售推廣工具：進貨折讓、銷售推廣津貼、舉辦中間商的銷售競
賽、舉辦商展等。
10. 銷售推廣活動的決策歷程：確立推廣目標→選擇推廣工具→研擬推廣方案→小
規模測試推廣方案→正式執行推廣方案→評估推廣方案的具體成效。
8-3 11. 人員推銷又稱為人員銷售，這是人類的商業活動中最古老且最常用的推廣方式，
透過面對面的溝通方式，來達成銷售的目的。
12. 人員推銷的方式，包括：訪問銷售、舉辦或參加商品展售會、進駐百貨公司的
臨時櫃或專櫃、參加競標會議等。
13. 人員推銷的功能：宣傳、銷售、溝通、服務及回饋等。
14. 銷售人員的組成，包括：訂單爭取人員、銷售支援人員、訂單處理人員等。
82 行銷實務 ( 下 )
