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3 人員推銷的功能

相對於自助式的賣場或直效行銷的方式，人員推銷多了一點人的溫度、即時的溝

通與回饋以及說服消費者的過程。人員推銷基本上有以下功能：

1. 宣傳的功能：銷售人員代表企業，將商品訊息傳遞給消費者，銷售人員的形象也代

表企業的形象與專業。

2. 銷售的功能：銷售人員接受企業的委任，設法找尋潛在的客戶，努力開發市場，促

進商品的銷售。

3. 溝通的功能：銷售人員透過各種溝通方式，釐清消費者對企業商品的疑慮，增加消
費者對商品的了解與信任。

4. 服務的功能：銷售人員幫助顧客選擇適合自己需求的商品，並在整個購買的過程中，
提供顧客必要的說明，協助顧客解決選購過程中所遇到的各種疑難雜症。

5. 回饋的功能：銷售人員是第一線接觸顧客的人，最能了解消費者的需求、市場競爭

狀況及未來發展趨勢，可以向企業回饋這些重要的情報，做為管理階層研擬行銷策

略的參考。

在行銷導向時代，著重消費者需求，為顧客解決問題，協助顧客找到適合的商品

是銷售人員必須具備的態度與能力，不能再以強迫推銷的方式來面對新型態的社會與
消費意識抬頭的時代。

4 銷售人員的組成

銷售人員依照任務分工及工作角色的不同，可以分成三種人員：

1 訂單爭取人員

(1) 工作內容：主要的工作就是增加企業商品的訂單及銷售業績，

因此必須設法維繫與現有客戶的關係、鼓勵他們

增加訂購量；另外還要設法開拓新顧客，爭取
新的訂單；最後還要尋找潛在顧客，讓企業

的訂單源源不絕。訂單爭取人員是一種極

具挑戰性和創造性的工作。

(2) 實例：汽車業務員、保險業務員、房屋仲

介營業人員等€ྡ 8-19。 圖 8-19cג܊΀ʧᐄุɛࡰ݊ࠈఊن՟٫

56 行銷實務 ( 下 )