Page 67 - eFC20410_行銷實務(下)_課本PDF

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6 人員銷售的作業流程€ྡ 8-23

1 辨識目標顧客

愈是能準確辨識誰是潛在的目標顧客，銷售人員愈

能事半功倍，增加交易的成功率。

2 事先掌握目標顧客的背景資料

所謂「知己知彼，百戰百勝」，在接觸目標顧客之

前，要先做好功課，蒐集目標顧客的背景資料，例如學
經歷、專業取向、經濟實力、消費習性與偏好等，以便

事先研擬適當的銷售方案。

3 試探性的先行接觸

在正式銷售之前，先不針對目標顧客群直接推銷商

品，而是先用試探性的產品行銷訊息向廣大的消費者宣
傳，再探索目標顧客群的反應與意見，初步了解他們對
圖 8-23 ɛࡰቖਯٙЪ
產品的觀感、評價、接受度。 ุݴ೻

4 正式銷售與示範

在充分了解目標顧客群的基礎上，開始有計畫地接觸目標顧客群，向他們介紹

產品，朝目標顧客偏好的方向，說明產品的利益，並主動操作示範，以增加目標顧
客群的購買興趣及對產品與銷售人員的信任度。

Chapter 8 推廣管理 59